03借噪声 | 咪咪i参禅

type

status

date

slug

summary

以弱胜强

小企业如何在夹缝中求生，三个体会：

一、找到自己的战场

二、在小战场上集中优势兵力

三、小胜变大胜、量变到质变

如何走出第一步，这是创业永恒的话题，也是核心战略。

我们刚刚开始创业的时候，也只是成立了一家非常小的广告公司，却要面对传统4A广告公司这么强大的对手。

那时移动互联网刚刚开始兴起 (2011-2013），有大量的发布会需要视频拍摄，我们就以发布会作为突破口，集中优势兵力，在局部形成以大打小、以多打少的布局。

长时间下来，当我们有了足够多的成功案例，就可以影响春晚前的贴片广告主，这样我们公司连续七届，成了春晚贴片广告的广告主合作伙伴。

在传统4A强大的时代，我们这样的小公司肯定是完全没有机会的。资本为了安全，也一定会以多打少、以大打小。需要做广告的公司宁可浪费也要有安全感，靠烧钱也要烧出护城河，而大型广告公司就是为了满足安全感而生的。

所以，当你的企业处于弱势，首先要找到自己的战场，其次是在这个小战场上形成以多打少、以大打小的局面。

在一个很大的战场上，你想以极少的兵力来作为杠杆，想要取得战争的胜利几乎等于做梦。

注释：

《论持久战》理论，同样可以用于指导创业。当你的企业处于弱势，首先要找到自己的战场，其次在这个小战场上，形成自己的优势，并且强化它。你有了战果，量变到质变，就能跨越敌人的护城河。

无须定位

年销售1亿以下的品牌不需要定位。

别被定位耽误了，或许你不需要定位。

年销售 1 亿以下的品牌不需要定位，只需要定价。

品牌只分两种：实用性的品牌和不实用的品牌。

不实用的品牌价格定得高高的，因为价格高才是护城河。

让人感觉钱很卑微。不实用的品牌就是让消费者伸手摘星，不会满手淤泥。

实用性的品牌，两个字——“低价”。管理好消费者的期待值，让他感觉会花钱、很聪明就行了。

注释：

很多品牌，都被定位耽误了。一些著名品牌，长期在不同的定位中摇摆，品牌传播的力量被不断浪费。在流量时代，定位往往好比刻舟求剑，等你定清楚了，机会早就过去了。

初创期的品牌，应该做好产品力，在成长中慢慢找到方向，再谈定位的问题。

客户红利

如何吃到客户的成长红利？

用投资思维来做客户，

客户成长的红利才是我们的复利。

假如每个新客户收 500 万元的费用，想赚 5000 万元就得服务好十个客户，那就累死了。

每个新客户都要磨合，磨合的过程就像落入了痛苦的深渊，因为每个新客户都要重新培训。

但是做好一个老客户就不一样了，服务好他，扶他上路就能吃到他的成长红利。

可能第一次累一点，一年收他 500 万元，5年后他上市了，你就能收他 2500 万元了。

而这个服务策路你只需要做一次，后续的服务只不过是维护、修订。客户也很开心，因为是分期付款，降低了他们的财务压力。

这也是我们一个月能做三个客户的原因，两个老客户加上一个新客户，如果每个月都要做三个新客户，以我们公司现在几个人的规模根本不可能做到。

所以呢，一定要用投资思维来做客户，客户成长的红利才是我们的复利。

注释：

客户就是信任，客户就是成交，客户就是长期关系。老客户减少了沟通成本、信任成本。所以，把每个新客户用心服务好，让新客户得到超值服务，才是得到老客户的关键。

脱离群众

小众的两个缺点：

一、小众就是脱离群众

二、小众就是To有钱人

品位就是小众，小众就是脱离群众，脱离群众也赚不着钱，赚不着钱，就买不了好的东西，买不到大的房子，最后小众的人只能自动聚集到一起，互相抱团取暖。

那么小众有出路吗？小众只能ToB，To有钱人，小众就是用技术人为地制造一个壁垒，去卖出更高的价钱。

如果你创业做的事，又小众又便宜，那你就完了。

注释：

小众意味着个性、风格。可是这类产品，只能是小批量地生产，专业化、个性化、定制化。规模上不去，也就推广不到更多的人群，世界上毕竟还是普通人多。眼里瞟着小众产品，兜里的钱还是只能买大众的东西。

居安思危

做创业公司一定要具备两种思维：

一、投资思维

二、做新客户

不做一根绳上的蚂蚱，做乙方一定要居安思危。

投资思维。你每做一个新客户都是对自己未來的投资，只有把这个新客户做好了，下一个客户才会涨价，而且现在信息发达，行业透明，好事不出门，坏事传干里，你做得不好，老板圈知道你能力不行，那他们一传十，十传百，你的公司就完了，所以说选择客户非常重要。

一个新客户不但占领了你的时间，还占用了你很多精力，如果说你几个月时间投入进去，做出的案例最后没有价值，帮不到企业，那就说明你的投资失败了。

做新客户。根据现在主力推动内循环的政策，

一定会诞生很多新的品牌、新的国潮，中国有很多产品都值得再做一遍，会涌现出很多赛道的尖兵。这时候不去选择做那些新客户，而去做那些超大型企业，甚至委曲求全，去答应这些超大型企业的各种苛刻条件，去做它们的供应商，不但剥夺了你的毛利，还剥夺了你的未来。

注释：

外资巨头们很多时候就是在“以资本换市场”。比如，你做某北欧家居大牌的供应商，就失去了成为家具名牌的机会；你做某国外服装的供应商，就做不成自己的设计师品牌；你与外国日化品合资，人家最后很可能把你的商标冷藏了。

初创客户

莫欺少年穷。

要不要接初创客户的生意？

我们在2013年接触小米的时候，小米的员工还在望京的卷石大厦里办公，走廊里挤得到处都是人，一看就不像是一家正经公司。我们被雷军的宏大愿最感染了，被黎万强对创意的信任感动了，于是团队经过短短十余天，策划拍摄了《100 个梦想的赞助商》，大放异彩，后来一直顺利承接了小米很多的传播任务。小米经过 10年的发展，已经成了世界500强。我们也通过和小米的合作，认识了后来很多的著名企业家。

2015年，我们接触 BOSS直聘的时候，BOSS 直聘的员工在一个別墅里办公，只有几百人，看起来特别山寨。

我们和BOSS 直聘的创始人，一起推出了极具传播力的品牌口号“找工作，我要跟老板谈”，这句话，直接颠覆了招聘市场的格局。几年过去了，BOSS 直聘已经成了招聘行业的头部企业，并且成功上市。

刚刚接触铂爵旅拍的时候，铂爵旅拍也还是一家厦门本土的小公司，有人很怀疑地说，这家婚纱照店怎么能拍得起广告呢？我们在当时敏锐地发现，这是“旅拍品类”的窗口期，错过了就再也不会来。我们用“想去哪儿拍，就去哪儿拍”，讲清楚了跟传统影楼的差异化，抢占了

旅拍这个差异化心智位置。几年过去了，铂爵旅拍的业务已经遍布全球。

当你有眼光和魄力，跟这些刚起步的公司合作的时候，你就一定会吃到它们的成长红利，这种成就感是与大公司合作体会不到的。

注释：

任何品牌都不是天生强大的。苹果是在车库里诞生的，美的最早是个街道企业，大疆无人机最早是在居民区里研发的……有勇气和初创品牌合作，不在乎眼前的得失，就是对末来的投资。

价值策略

把产品卖出更高价钱的三个方法：

一、制造稀缺

二、术语赋能

三、广告代言

制造稀缺，讥饿营销，即使排队你也买不着，店里空着也不让你进。

术语赋能，把低价商品说成是祖传的，把专业术语包装成科技术语。

广告代言，多找点代言，代言人的身价越高，价格空间就会越大。

注释：

饥饿营销，或许令消费者讨厌，但是确实屡试不爽。因为在稀缺面前，消费者都有强烈的渴望，即使在他的生活中并不需要。广告代言，虽然不是新鲜事，但暗示了企业的实力和资本。如果请的代言人，消费者第一时间就能识别出来，就节约了与消费者的沟通成本。

打造备胎

想事业常青，你打造备胎了吗？

做任何事一定要有备胎。

我们的职业生涯和事业曾经有过很多次危急时刻，当年乐视要花几百万把公司买断，当然还加了很多股票，我们都拒绝了。因为我们知道，一旦被鄉定，相当于放弃了其他的机会。

当年我们为了事业保险，除了做手机以外还做游戏客户；当游戏客户做好了以后，我们为了事业保险，还做了很多 APP 的垂类客户；后来，为了跟广告业的风险对冲，又打造了自媒体账号——金枪大权。

在这个千变万化的时代，好处也不可能让你一个人都占到，有了备胎，我们的创意更加大胆，更加不在意一城一池的得失，风口一转，备胎随时可以转正。

注释：

广告业高度依赖全社会的经济发展，高度依赖客户的经营状况。如果客户的行业出问题了，或者面临疫情这样不可控的情况，我们作为下游产业，就会遭到巨大的影响。安全感不是别人给你的，是靠自己营造的。

定金为王

不交定金肯定黄。

我曾经参加过一个买房团，交了1万元定金。他们服务特別好，全世界各种房源都给我推。但若是不交定金，他们可能都懒得搭理你。

我作为曾经的文艺青年，脸皮特別薄，客户要跟我聊天，我都抹不开面儿，别说定金了，首款我都不好意思提。

经过买房团的经历后，我发现想要做成，必须得收定金，刚开始可以收少点，但是必须得收，后来有些客户以各种借口不想交定金，我们一概都拒绝了。

但是按我们的经验来说，不交定金的生意肯定黄，把有限的精力投入到交了定金的客户身上，他们也得到了好的服务，我们也减少了浪费，进来的客户百分之百成交，这样就形成了良性的循环。

注释：

2022 年的春节档电影《奇迹 •笨小孩》就是一个“不交定金肯定黄”的例子。易烊千玺饰演的男主角，为了接到手机大厂的零件回收业务，答应了资本家的残酷条件。他的小工厂，没有交定金，创业羊步维艰，数次走到了倒闭的边缘。

要有底线

创业要有底线，四种老板不能合作：

一、上来就说自己有多牛的

二、谈话用词很华丽的

三、问我们都有什么作品的

四、不打预付款就想试用的

上来就说自己有多牛的，这种人听不得别人意见，老子天下第一。

谈话用词很华丽的，这种人很自恋，预算不足还要绕弯子，总觉得自己才华大过天。

问我们都有什么作品的，说明这人对供应商不做调查，办事不严谨，下面人办事他也不信任。

不打预付款就想试用的，想想劳斯莱斯、湾流飞机，会不会给你试驾机会？

注释：

乔布斯的“现实扭曲力场”，不是证明你多么自信，而是体现在要想非常成功，你需要的是比别人更专业。专业才是扭转战局的关键。

抓回头客

抓回头客的五个方法：

一、不签长期合同

二、不给客户返点

三、多批评客户

四、做客户的老师

五、直接跟老板谈

我们每年大概要服务30 个客户，其中70%是回头客。

不能签长期合同，这样每年都可以随时涨价。

不要给客户返点，给了返点就有了原罪，对话机制就不平等了。

一定要多多地批评客户，因为客户身边拍马屁的人比较多。

这个世界变化很快，很多理论都在实践中不断进化，观念一定要走在客户的前面，要去做客户的老师。

永远要直接跟老板谈。我们和很多大公司都有长期的合作，小米8年、网易6年、新氧3年、BOSS 直聘6年。

铁打的营盘，流水的兵，时间久了，你可能比老板更了解他的企业。

注释：

和回头客的关系，就像是建立了一段情感和信任关系。这段关系不是一味付出的感情，也不是高高在上的领导和他的下属，更不是奉承拍马的小弟和他的老大。自己要不断了解对方，洞察对方的行业，要有能力在市场变化之前，发现客户的问题和机会。客户我你，你要有能力做品牌的医生，客户的老师。

干柴烈火

很多年轻的创意人，失去了两样最宝贵的东西：

第一是愤怒

第二是贪婪

没有愤怒，就无法否定权威，要知道，很多权威创造出来的理论，在诞生时就已经过时了。没有贪婪的生物是没有任何感染力的，你仔细看看扎克伯格、马斯克的眼晴，他们的眼睛里充满了贪婪。

如果说愤怒是干柴，那么贪梦就是烈火。干柴遇烈火，还缺一股风，这股风也是创意人最宝贵的东西。

注释：

无论是〝90后” 还是〝00后”，很多年轻人被消费主义和现实矛盾裹挟，缺少父辈在改革开放初期，敢打敢拼的创业精神。拥有平和的心态的，可以是淡泊名利的文艺工作者，也可以是小众艺术家，但是他们都缺少直击社会和人心的力量。

挑选客户

创始人的三个危险信号：

一、创始人当众哭了

二、创始人要卖房支持公司

三、创始人频频露脸

如果创始人出现以下三个行为，大家就要十分小心：

如果创始人当众哭了，那就说明他是个文艺青年，公司快黄了。

如果创始人要卖房支持公司发展，说明他不会算账，并且一意孤行。

如果创始人频频露脸，十分高调，那就说明这家公司缺钱了。

注释：

很多人说，投资就是投人。创始人的为人、能力、资源、情商，都是投资人特别看重的地方。有时候，看公司财报如同雾里看花，毕竟财报也有造假的可能，但是仔细看看创始人的实际行动，他最近干啥了，你就能分析得比公司财报还靠谱。

至暗时刻

至暗时刻是每个品牌最为宝贵的品牌资产。

至暗时刻，为品牌带来三个价值：

一、情感溢价

二、锻炼组织

三、优化成本

许多知名品牌都经历过至暗时刻。

马斯克的火箭炸到快破产，小米 2016 年销量滑铁卢，乔布斯被自己挖的人赶出苹果。老百姓不一定会为你的强大鼓掌，但是一定会为你的悲惨落泪，相比品牌发展得顺风顺水，老百姓更加期待逆风翻盘、王者归来的故事。

至暗时刻是每个品牌最为宝贵的品牌资产，它为品牌至少带来三个价值。

情感溢价。据调研，2021 年互联网初中毕业用户占到60% 以上，这部分人更加感性，更加抱怨命运的不公，同为弱者，更容易产生共情心理，容易变成你的铁粉。

锻炼组织。外部矛盾强烈的时候，内部矛盾一定会被放大，这个时候你会发现组织内的软弱者、两面派，最低潮时，人性的弱点就会全部暴露，这些人可以说是后患无穷。至暗时刻就是试金石，可以将他们及早发现，及时地清理出队伍。

优化成本。每当品牌高速发展的时候，就是各项成本激增的时候，老板想管管不了，挣钱多，花钱更多，至暗时刻，步子慢了，那些冒进花钱的地方就暴露了，非生产力部门的花销，就可以一律砍掉。

所以说，每个品牌都应该找到自己的至暗时刻，如果实在没有，可以自己创造一个。

注释：

没有任何企业想遭遇自己的至暗时刻，但只要是企业，就会面临经营风险。各大房企的日子在近年无比暗淡；疫情这几年，航空业、旅游业、电影业都遭遇了至暗时刻。至暗时刻，只要能挺过去，就会涅槃重生。